继电保护，大项目我们到底应该怎么去跟？

     第一、要找到项目负责人。项目，都是和人打交道，所以要想拿下项目，必须先找到能够拍板的人，也就是我们通常所说的项目负责人，怎么样才能找到负责人，这个方法策略有很多，可以从下往上突破，层层延伸，在和上层人接触之前，一定要搞清楚核心拍板的人的心里价位和关注的重点，然后做到一击必中，千万不要太过草率。

 

     第二、要了解项目分配及利害关系。电力综合自动化系统，只能是属于整个项目的一个小板块，里面的利益链条也比较复杂，所以一定要了解清楚，微机保护及其自动化这个版块就分在标断，会需要和哪些单位进行对接和沟通，会牵扯的哪些利益链条，弄清楚后，再分析里面关系的属轻属重，只有在保证参与者利益都不受损的情况下，我们的项目才能顺利进展，如果实在不能做到两全齐美，那就抓大舍小，要记住，其中有些小角色也尽量要考虑到，因为有些人帮不了你什么，但很容易坏你的事。

 

     第三、要了解竞争对手，做到知已知彼。大项目，都有很多人盯着，而最终只有一个人中标，所以我们必须要做到知已知彼，要了解竞争对的的报价，企业情况，项目优势所在，这样一是为了在后面进一步竞争中进退有度，应付自如，同时也能防止和应付竞争对手的恶意攻击，从而在整体竞争中处于优势。

 

     第四、报价要留有一定的余地，不到万不得已的时候，千万不要轻易报出底价。都知道，报价放到最后，大项目也一样，特别是大项目，牵扯太多，有很多是竞争对手放的烟雾弹,于此同时，一般核心负责人通常到最后才露面，所以一定不要轻易露出底价，一则为了防止竞争对手的冲击，二是为后面变故留好余地。我相信，做到这几点，一年下来，我们微机保护肯定能做几个比较优质的项目。